Omnicanalità eCommerce + Analisi di mercato

Spesso si parla di strategie multicanalità e omnicanalità negli eCommerce alla quale poi si vedono lavori disastrosi.

Come dovrebbe essere approcciata una strategia omnicanale efficace per il tuo eCommerce?

In questo articolo voglio lasciarti più che una semplice informazione, ti lascerò la mia conoscenza ed esperienza in merito.

Canale, canale di marketing e canale di vendita🏔️

Prima di vedere il resto facciamo delle distinzioni basi.

➡️ Un canale è qualsiasi mezzo attraverso cui il cliente o potenziale cliente entra in contatto con il tuo prodotto.

➡️ Un canale di marketing è dove promuovi il tuo prodotto ai clienti incoraggiandoli a comprare, per esempio con banner, social media etc.

➡️ Un canale di vendita è un posto dove il cliente può comprare il tuo prodotto dal vivo o online, per esempio nei punti vendita fisici, nei marketplace come Amazon o negli eCommerce.

L’analisi di mercato📊

In genere è preferibile svolgere un’analisi di mercato prima di pensare alla strategia omnicanale.

Con i miei clienti ragioniamo in questo modo (vedi foto).

L’analisi di mercato ti fa avere una visione completa del tuo mercato di riferimento guardando su più orizzonti come i forum, ADV, marketplace etc.

Per performare al meglio nel tuo eCommerce l’analisi di mercato comprende già una visione successiva sull’omnicanalità.

In genere agisco così:

1. Raccolgo dati
2. Mi confronto con il cliente
3. Riordino
4. Elaboro
5. Ripeto

Se vuoi aumentare le vendite del tuo eCommerce devi conoscere il tuo mercato per intero.

Dove vuoi posizionarti, se vuoi spendere più budget su un canale e meno in un altro, se vuoi per 4 mesi concentrarti su 3 canali e gli altri 6 su altri etc. I clienti di oggi, soprattutto quelli più giovani, adottano piattaforme come Tik Tok e Amazon per ricercare i prodotti.

Mettiamo caso che la tua clientela sia presente solo su Tik Tok e Amazon e qualche volta ricerca lato Google.

Se tu non sei presente in Tik Tok e Amazon, probabilmente stai perdendo almeno un 60% di mercato.

Nell’analisi di mercato vado a studiarmi più canali citati nell’immagine.

Tutto ciò per avere una visione completa di come si muovono i competitor e i clienti.

Se non ti sei ancora approciato a questa analisi sappi che stai perdendo:

💰 Soldi

Immagina di vendere prodotti di bellezza naturali.

Senza un’analisi approfondita, potresti ignorare che una grande fetta del tuo pubblico target sta già cercando prodotti simili ai tuoi su Amazon.

Questo significa che stai perdendo potenziali vendite ogni giorno.

Inoltre, potresti star sprecando il tuo budget pubblicitario su canali poco efficaci, mentre piattaforme come Instagram o TikTok potrebbero offrirti un ritorno sull’investimento molto più alto per il tuo specifico settore.

🚪 Opportunità

Pensa a quante porte rimangono chiuse quando non conosci a fondo il tuo mercato.

Potresti non essere consapevole dell’esistenza di forum di nicchia dove appassionati di cosmetici naturali si scambiano consigli e recensioni.

Questi spazi potrebbero essere l’ambiente perfetto per far conoscere il tuo brand.

O ancora, potresti perdere l’occasione di collaborare con influencer di YouTube che hanno un seguito fedele nel tuo settore, solo perché non hai mappato correttamente il panorama dei content creator rilevanti per il tuo business.

⌛ Tempo

Il tempo è la risorsa più preziosa, e senza una buona analisi di mercato, rischi di sprecarne molto.

Potresti impiegare mesi a capire quali sono le domande più frequenti dei tuoi potenziali clienti, quando un’analisi di mercato ti avrebbe dato queste informazioni in poche settimane.

O potresti investire tempo ed energie nello sviluppare una presenza su LinkedIn, solo per scoprire in seguito che il tuo pubblico è molto più attivo su Pinterest o Instagram.

Un’analisi di mercato approfondita ti permette di allocare le tue risorse in modo efficiente in più canali.

Ti aiuta a capire dove sono i tuoi clienti, cosa cercano e come raggiungerli nel modo più efficace.

Questo si traduce in un uso più intelligente del tuo budget, in opportunità di crescita concrete e in un risparmio significativo di tempo.

In un mercato sempre più competitivo, queste informazioni possono fare la differenza tra un eCommerce di successo e uno che fatica a crescere.

Ti assicuro che i tuoi competitor, se lavorano bene, queste occasioni non se le fanno sfuggire.

L’eCommerce multicanale

Per avviare una strategia multicanale, devi quotare e vendere i tuoi prodotti su più canali.

In genere all’inizio dell’avviamento dell’eCommerce, si inizia a lavorare su più canali in modo separato, vendendo prodotti come entità separate.

Questi canali ovviamente hanno processi, sistemi e customer experience diversi tra di loro.

Il cliente può risentire questo switch di canali e può risultare infelice perché non fanno sentire il cliente al centro dell’attenzione.

Mettiamo caso che hai una compagnia di mobili, se comunichi il tuo prezzo diversamente in più canali e l’utente ti “scopre” potrebbe pensare di essere stato fregato.

Qui entra in gioco l’omnicanalità.

L’eCommerce omnicanale

La strategia omnicanale aiuta a connettere la customer experience attorno al tuo business in differenti canali di vendita.

In sostanza si connettono tutti i canali che nella strategia multicanale operano da soli.

In questa parte i dati sono molto importanti.

Il cliente è al centro dell’attenzione ma bisogna avere anche i dati per monitorare e far sentire il cliente al centro dell’attenzione.

Vediamo un esempio di uno scenario per un brand di abbigliamento sportivo con approccio omnicanale:

1. Cliente trova scarpe da corsa su Amazon.
2. Visita il sito del brand per dettagli, riconosciuto come proveniente da Amazon.
3. Aggiunge al carrello sul sito ma non acquista.
4. Su Instagram, vede un’inserzione per le stesse scarpe con codice sconto.
5. Clicca e torna al sito con carrello attivo e sconto applicato.
6. Usa “trova in negozio” per provare le scarpe.
7. In negozio, il commesso è informato delle interazioni precedenti.
8. Acquista in negozio o online, mantenendo lo sconto.
9. Riceve email con suggerimenti personalizzati per accessori.

Questo esempio mostra l’integrazione tra marketplace, email, codice sconto, social media, eCommerce e negozio fisico, offrendo un’esperienza d’acquisto fluida e personalizzata.

In cosa posso aiutarti nel tuo eCommerce

✔️ Analisi di mercato

✔️ Strategia SEO personalizzata

✔️ Gestione SEO mensile

✔️ Strategia omnicanale per essere visibile su più canali (social, marketplace, etc.)

✔️ Gestione strategica del contenuto

Esempio Pratico: l’acquisto di un paio di scarpe

Scenario Multicanale:

1. Un cliente vede un paio di scarpe su Instagram.
2. Va sul sito web del negozio per cercarle, ma non le trova facilmente.
3. Decide di visitare il negozio fisico.
4. In negozio, deve spiegare nuovamente cosa sta cercando.
5. Acquista le scarpe in negozio.
6. Riceve email promozionali generiche dal negozio.

Scenario Omnicanale:

1. Un cliente vede un paio di scarpe su Instagram e clicca sul link.
2. Il sito web si apre mostrando direttamente le scarpe viste su Instagram.
3. Aggiunge le scarpe al carrello ma non completa l’acquisto.
4. Riceve una notifica sull’app del negozio riguardo al carrello abbandonato.
5. Decide di provare le scarpe in negozio.
6. Entrando nel negozio, riceve un benvenuto personalizzato sull’app con indicazioni su dove trovare le scarpe.
7. Un commesso, informato dell’interesse del cliente, è pronto ad assisterlo.
8. Dopo l’acquisto, riceve email personalizzate con suggerimenti per accessori abbinati.

Come puoi notare l’approccio omnicanale è efficace perché connette i vari canali e cerca di non fa perdere il cliente durante il suo percorso.

Come sapere qual è il tuo canale corretto e quanti soldi metterci?🏌🏻‍♂️

Identificare i canali giusti per il tuo eCommerce e determinare il budget da allocare è un processo cruciale che richiede un’attenta analisi e una strategia ben ponderata.

Inizia con queste considerazioni:

➡️ Analisi di mercato approfondita

Come menzionato precedentemente nell’articolo, l’analisi di mercato è fondamentale. Devi studiare dove si trova il tuo target di clienti e come si comporta online.

Esempio: Se vendi prodotti di bellezza naturali, potresti scoprire che il tuo pubblico è molto attivo su Instagram e YouTube, ma meno presente su LinkedIn.

Per arrivare a questa conclusione devi testare e spendere qualcosa.

➡️ Identificazione dei canali più promettenti

Basandoti sull’analisi, individua i canali dove la tua presenza potrebbe avere il maggior impatto.

Ricorda l’esempio citato nell’articolo: se la tua clientela è principalmente su TikTok e Amazon, non essere presenti su queste piattaforme potrebbe farti perdere fino al 60% del mercato potenziale.

➡️ Test e misurazione

Non puoi sapere con certezza quale canale funzionerà meglio finché non lo provi.

Inizia con investimenti più piccoli su diversi canali promettenti e monitora attentamente le performance.

Esempio: Potresti allocare un budget iniziale di 3000€ al mese, distribuendolo tra ADS, SEO e Amazon.

Dopo un paio di mesi, analizza quale canale ha generato il miglior risultato.

Sappiamo bene che il risultato alla fine è vendere di più, ma può essere soggettivo, puoi sfruttare una piattaforma come Amazon solamente per farti conoscere spendendo meno invece che creando un eCommerce (per esempio).

Il risultato a volte non è del tutto misurabile, per esempio se sfrutti un canale come la SEO non tutto è tracciabile e le variabili possono essere tante.

➡️ Allocazione del budget basata sui dati

Una volta che hai dei dati concreti sulle performance dei vari canali, puoi iniziare a riallocare il budget in modo più mirato.

Esempio: Se scopri che l’ADV sta generando il 50% delle tue vendite con solo il 30% del budget, puoi aumentarlo o investirlo su un altro canale.

➡️ Considerazione del ciclo di vita del cliente

Ricorda che alcuni canali potrebbero essere più efficaci per l’acquisizione di nuovi clienti, mentre altri potrebbero essere migliori per la fidelizzazione.

Esempio: Instagram potrebbe essere eccellente per attirare nuovi clienti con contenuti visivamente accattivanti, mentre l’email marketing potrebbe essere più efficace per mantenere i clienti esistenti e stimolare acquisti ripetuti.

➡️ Adattamento continuo

Il mercato digitale è in costante evoluzione.

Ciò che funziona oggi potrebbe non essere altrettanto efficace tra sei mesi.

Mantieni un approccio flessibile e sii pronto a adattare la tua strategia.

Esempio: Se noti un calo nelle performance su Facebook ma vedi un aumento di engagement su TikTok, potresti considerare di spostare parte del budget da una piattaforma all’altra.

Ricorda, l’obiettivo finale è creare una strategia omnicanale coerente.

Anche se alcuni canali potrebbero risultare più performanti di altri, è importante mantenere una presenza integrata su tutti i canali rilevanti per offrire un’esperienza cliente fluida e coerente.

La chiave è iniziare con un’analisi approfondita, testare diverse opzioni con budget contenuti (qui dipende, c’è chi preferisce adottare un budget più aggressivo), misurare attentamente i risultati e poi scalare gli investimenti sui canali che dimostrano le migliori performance per il tuo specifico business.

Fatturare di più con il tuo eCommerce💰

Immaginiamo un grande eCommerce che vende di tutto, dall’elettronica all’abbigliamento.

Come potrebbe trarre vantaggio da una strategia omnicanale rispetto a una multicanale?

➡️ Pensiamo a Maria, una cliente abituale.

Con un approccio omnicanale, la sua esperienza d’acquisto diventa un viaggio personalizzato.

Magari inizia guardando una Smart TV sull’app del negozio durante la pausa pranzo.

Più tardi, riceve un’email con dettagli sul prodotto e decide di visitare il negozio fisico per vederlo di persona. Il commesso, informato delle sue precedenti interazioni, la accoglie con consigli mirati. Ma cosa rende questa esperienza così speciale?

È l’integrazione coerente tra i vari canali.

Maria non deve ripetere le sue preferenze o la sua storia d’acquisto ogni volta che cambia canale. Il sistema la riconosce e adatta l’esperienza di conseguenza.

Ora, confrontiamo questo con un approccio multicanale.

➡️ Sì, Maria avrebbe comunque accesso a diversi canali di acquisto, ma ogni interazione sarebbe a sé stante.

Potrebbe ricevere offerte non pertinenti o dover spiegare più volte cosa sta cercando.

Non è frustrante quando un brand sembra non ricordare chi siamo o cosa ci interessa?

Quanto vale per un’azienda offrire un’esperienza così fluida e personalizzata? Quanto è più probabile che Maria torni a fare acquisti dopo un’esperienza così positiva e senza attriti? E dal punto di vista operativo?

Sì, implementare una strategia omnicanale richiede un investimento iniziale maggiore.

Ma a lungo termine, non potrebbe portare a una maggiore efficienza?

Qua sotto hai un grafico a barre che illustra alcune differenze tra l’usare l’approccio omnicanale e multicanale.

Il mio pensiero finale

La strategia multicanale è un supporto di quella omnicanale, un pezzo di puzzle incompleto.

In alcune circostanze il puzzle puoi anche non completarlo.

Per completare il puzzle devi avere una visione chiara del mercato di riferimento.

Spesso vengono fatte analisi del genere senza considerare obiettivi, priorità del cliente e budget.

Se non comprendi le fondamenta puoi causare dei danni enormi all’eCommerce senza accorgertene.

Fai un’analisi di mercato, dopodiché avrai una visione più ampia e potrai sviluppare la tua strategia omnicanale.